Marktnischen suchen oder doch nur einer von vielen sein?

Wenn Sie sich durch das Leistungsportfolio vieler Malerbetriebe lesen werden Sie feststellen, dass viele alles und für jeden anbieten. Gerade bei kleinen und mittleren Unternehmen ist es auffällig, dass sie oft keine definierte Zielgruppe umwerben, sondern ihre Dienstleistungen und Produkte allen zugänglich machen möchten.

Auf den ersten Blick mag es logisch erscheinen, möglichst breit aufgestellt zu sein und für alle denkbaren Anfragen die passende Lösung parat zu haben. Was für große Firmen mit vielen unterschiedlich spezialisierten Mitarbeitern zutreffen mag, macht nach meiner Erfahrung für kleine und mittlere Unternehmen überhaupt keinen Sinn.

Ich habe in und mit vielen Firmen unterschiedlichster Größe gearbeitet. Immer waren jene mit dem höchsten Grad an Spezialisierung am erfolgreichsten. Denn: Wie soll ein Betrieb irgendwo echte Spitzenqualität erbringen, wenn er mit wenigen Mitarbeitern alle möglichen Bereiche bedienen will? Ist es nicht vielmehr so, dass man zwar von vielen Leistungen ein bisschen versteht, aber letztlich die wenigsten wirklich gut beherrschen kann? Da sollte man sich nichts vormachen. Am Ende kann man höchstens Mittelmaß liefern und geht in der großen Masse der Anbieter unter.

Vor 15 Jahren, am Anfang meiner Selbständigkeit, boten wir (damals Maler Brose GbR) alle üblichen Maler- und Lackierarbeiten an. Sehr schnell wurde jedoch klar, dass wir um jeden Auftrag mit zahlreichen anderen Firmen konkurrieren mussten. Das bedeutete Preiskampf, oft sogar ruinösen. Darauf hatte ich keine Lust.

Dann lernte ich im Jahr 2000 den Weimarer Restaurator Tobias Just kennen. Auf einen ersten gemeinsamen Auftrag folgten 12 Jahre erfolgreiche Zusammenarbeit. Wir spezialisierten uns auf die restauratorische Untersuchung historischer Architekturfassungen und deren anschließende Rekonstruktion.

Später kam die individuelle Gestaltung privater und geschäftlicher Räume mit Naturfarbenanstrichen hinzu. Untergründe vorbereiten, Farben nach traditionellen Rezepten anrühren und mit der Bürste aufstreichen. Ein visueller Hochgenuss, der mit keiner gerollten Dispersionsfarbe auch nur annähernd reproduzierbar ist. Darin waren wir richtig gut. Seit dieser Zeit musste ich mich weder mit Trockenbau, WDVS, Bodenbelägen oder weiß gestrichener Raufaser beschäftigen. Viel wichtiger aber war die Erkenntnis, dass durch die konsequente Reduktion der Dienstleistungen und die „Vereinigung“ von Restaurator und Malerbetrieb, der Wettbewerb nur noch sehr gering war.

Tatsächlich ist es heute sehr viel einfacher, die eigene Nische zu finden und an eine ausgewählte Zielgruppe zu kommunizieren. Das Internet bietet hier wunderbare Recherchemöglichkeiten. Man kann die Angebote der Mitbewerber mit den eigenen vergleichen und eruieren, welche Marktnischen noch unbesetzt sind. Häufig kommen mir allein beim Durchklicken zahlreiche Ideen, bei denen es sich durchaus lohnen könnte, diese weiterzuverfolgen. Und wenn man schon mal da ist: auf der eigenen Homepage lässt sich die spezialisierte Dienstleistungspalette ausgezeichnet präsentieren und an die anvisierte Zielgruppe vermarkten.

Natürlich wird es immer Nachahmer geben, sobald eine Idee erfolgreich ist. Jedoch kann einem das, die richtige Strategie vorausgesetzt, völlig gleichgültig sein. Denn bis die träge Einer-für-alles-Masse endlich aufwacht, um auf den schon lange fahrenden Zug aufzuspringen, hat man sich längst am Markt etabliert.

 

 

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